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Produkt Vermarktung: 6 Lektionen für den Erfolg

Hast Du eine interessante Idee für ein Produkt? Traust Dich aber nicht, es zu realisieren, weil Du nicht weisst, wie Du es produzieren und verkaufen kannst? In diesem Blogbeitrag beschreibe ich, wie wir von der Idee eines Magazins für Fotografen zum erfolgreichen Produkt gekommen sind. Unsere Lektionen sind auf viele andere Produktkategorien übertragbar. Das Magazin ist für mich die finanzielle Grundlage meines Berufs, ich lebe inzwischen davon. #liveYourDream

 

 

Ein Produkt entwickeln: Von der Idee zur… Idee

Ideen entwickeln sich. Anfang 2017 habe ich angefangen E-Books zu erstellen und in meinem Shop zu verkaufen. Das Buch Portraits mit Aufsteckblitz war ein finanzieller Erfolg und hat sehr vielen Hobby-Fotografen geholfen, sich besser in die Blitz-Fotografie einzuarbeiten. Sofort kamen dann auch Fragen zu einem physikalischen Buch. Das ist teuer für Dich und bringt wenig für mich. Da ich bereits mehrere Bücher am Markt habe, wie z.B. mein Landschaftsfotografie Tutorial (Amazon), kenne ich das gut. Vom Verkaufspreis eines Buchs bekommt man 5-7% vom Verlag, der Rest „verpufft“. Allein der Buchhandel nimmt rund 50% vom Verkaufspreis, Steuern fallen an, etc.

Ein Sachbuch bringt dem Autor 5-7% vom Verkaufspreis.

Auch Selfpublishing ist nur eine bedingte Lösung. Das Lektorat für ein Fachbuch kostet schnell über 1000 EUR, man steckt mehrere Wochen Arbeit rein – und am Ende kaufen es 500 Leute. Da nutzt es wenig, wenn man 30-70% davon bekommt (vor Steuern wohlgemerkt).

Susanne von http://www.fachwerkdesign.de hat mich auf einem Fotografie-Workshop kennen gelernt und auf ein Magazin angesprochen. Ein „Jahresrückblick in Bildern“ war ihre Idee. Sie ist Designerin im Print-Bereich und kennt sich da bestens aus. Nach einigem hin und her kamen wir dann auf die Idee zum ersten Magazin. Gegenüber einem Buch bietet das Medium Magazin eine ganze Reihe an Vorteilen. Die Idee Fotospots und Zielfotos aufzunehmen kam aus meiner eigenen Not heraus: Da ich viel reise, suche ich ständig nach interessanten Fotospots in Regionen, die ich nicht kenne.

Lektion: Sprich mit anderen Menschen. Alleine wäre ich nie auf die Idee Magazin gekommen, obwohl ich schon hunderte Foto-Magazine gelesen habe.

 

Das ZIELFOTO-Team im Harz

Das ZIELFOTO-Team im Harz

#Teamwork

„Ich habe keine Ahnung, wie man ein Magazin erstellt.“ Meine erste Reaktion auf Susannes Vorschlag war eher schroff. Sie hat das ignoriert und mir aufgezeigt, wo die Vorteile liegen. Es war von Beginn an klar, dass wir auf Premium setzen. „Billige Magazine“ gibts am Kiosk mehr als genug. Die Grundlage des Erfolgs in allen Branchen ist: #Teamwork

Lektion: Lass Deine Idee nicht daran scheitern, dass Du nicht weisst, wie man sie umsetzt. Such Dir jemanden, der das kann.

Susanne ist Designerin, keine Druckerin. Sie hat Erfahrung mit dem Druck und das hilft, aber sie ist Profi genug, um zu wissen, dass sie kein Papier-Profi ist. Also haben wir das an einen Producer ausgelagert, mit dem sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet hat. Er hat das konkrete Papier ausgewählt und die Druckerei. Ich bekomme von ihm eine Offerte für z.B. 1000 Exemplare und am Ende eine Gesamtrechnung. Die Details interessieren mich nicht, das kann er besser als ich.

Das Lektorat und die Karten macht Thomas von blogografie.de. Ich kann gut schreiben, weiss aber auch, dass ich nie gut in Rechtschreibung sein werde. Es interessiert mich einfach nicht genug, als dass ich die Energie aufwenden könnte mich damit auseinander zu setzen. „Du verstehst doch was ich meine!“ reicht mir. Anderen nicht und das muss man akzeptieren. Also verbringt er manche Nacht vor dem Monitor und bügelt meine Fehler aus. Danke Thomas!

Lektion: Such Dir Spezialisten, statt alles mittelmässig selbst zu machen.

 

Sonnenuntergang in der Lüneburger Heide

Sonnenuntergang in der Lüneburger Heide

 

Produkt Marketing – Online Geld verdienen

Ein Produkt ist erfolgreich, wenn es sich auch verkauft. Vom Zielfoto-Magazin „So fotografierst Du Deine Freundin“ haben wir am ersten Tag bereits über 1000 Stück verkauft. Noch bevor es gedruckt ist. Und noch beeindruckender: Über 500 Fotografen haben das Deier-Abo gekauft, also ein Magazin bezahlt, dass erst im nächsten Herbst raus kommt und von dem sie noch nicht mal den Titel kennen. Das ist natürlich kein Zufall. Die Kommentare dazu sagen es deutlich:

Peter: Bei Dir weiß man schon im Voraus, dass die Qualität super ist!

 

Alexander:  Die Qualität stimmt einfach bei dir. Das wir dir vertrauen hast du dir selbst aufgebaut

Dabei haben wir keine Werbung geschaltet, keine Probeexemplare an Blogger verteilt, betreiben kein Affiliate-Netz oder sonstige „Tricks“ wie sie einige meiner Kollegen promoten. Statt dessen setzen wir konsequent auf Qualität und Vertrauen. Damit erreicht man natürlich nur Leute, die einen bereits kennen. Aber das sind die besten Kunden. Das Soziale Netz funktioniert hier zu meinen Gunsten. Wenn das Produkt sehr gut ist, dann sprechen die Menschen darüber.

Vom ersten Magazin habe ich hunderte Beiträge auf Instagram und Facebook gesehen.

Fotografen die einfach froh waren, ein Exemplar zu erhalten und ein Foto davon gepostet haben.

 

Den Produktlaunch vorbereiten

Wenn Du keine bestehenden Kunden hast, musst Du die Vermarktung anders angehen. Auch hier ist die belibteste Methode: Finde jemanden der bekannt ist und der für Dich wirbt. Das funktioniert künftig kaum noch, weil jeder weiss, dass diese Aussagen meist „gekauft“ sind. Wenn ein Youtube-Kollege von mir mich bittet sein Produkt „zu testen“, dann lehne ich entweder ab oder mache ein positives Review. Schon aus Höflichkeit und aus Angst/in der Hoffnung, dass er das auch für mich macht. Meist ist dahinter auch ein Affiliate-Programm, so dass der Lobpreiser indirekt dafür bezahlt wird. Ich selbst mache das daher gar nicht mit meinen Produkten, sondern hoffe darauf, dass meine Leser von alleine auf diese Idee kommen, das für mich zu machen. Weil ihnen das Produkt gefällt, nicht für Geld.

Lektion: Influencer Marketing funktioniert künftig nicht mehr!

Anzeigen zu schalten ist daher ehrlicher, kostet aber auch eine (kleine) Investition. Wenn ich 3000 Prospekte über die Post in meinem Heimatdorf verteilen möchte, dann kostet mich das 500 EUR und kaum jemand wird mein Magazin kaufen. Mit 500 EUR kann ich auf Facebook aber sehr gezielt potentielle Leser in ganz Deutschland ansprechen. Die Kosten dafür sollte man meist wieder rein bekommen, wenn man die Anzeige entsprechend attraktiv gestaltet.

 

 

Der Trick ist: Du musst den potentiellen Käufer davon überzeugen, dass er das Produkt braucht. Meistens macht man das in dem man Angst erzeugt (Du hast keinen Airbag für Deine Kinder?) oder ein Bedürfnis weckt (Du möchtest schöne Fotos von Deiner Freundin erstellen?). Nur bedingt funktioniert die Billiger-Message (unser Produkt kann das gleiche wie Produkt B, kostet aber 20% weniger).

Meine persönliche Meinung ist: Ehrlichkeit und Authentizität sind entscheidend. Es gibt immer ein paar „die nicht merken, wenn sie reingelegt werden“, aber das ist keine langfristige Strategie. Deine Kunden sind nicht blöd. Irgendwann merken sie das.

Lektion: Das Produkt sollte über einen längeren Zeitraum angekündigt werden, so dass Vorfreude aufgebaut werden kann.

Apple macht es vor: Erst kommen Gerüchte, dann die Ankündigung und dann liest man wochenlang, dass die Produktion ausverkauft ist. Die Gier wird geweckt und die Käufer stehen Schlange. Grundlagen Marketing in der Praxis. Sehr empfehlenswert ist das Buch Content Marketing for Dummies (Affiliate Link).

Eine Landing-Page ist eine weitere Standard-Methode, die „jeder“ einsetzt. Sie ist nötig, wenn Du Werbung schaltest. Selbst verwende ich sie praktisch nicht, bzw. ausschließlich dafür.

Produkte verschenken gegen Kontaktdaten: Das Gratis Buch.

Wenn ich durch Facebook blättere, erhalte ich gefühlt ein Dutzend Gratis-Bücher angeboten (Du zahlst nur das Porto!). Auch das ist eine Standard-Marketing-Technik. So bekommt man die Kontaktdaten einer Zielgruppe und den Fuss in die Tür. Das muss nicht schlecht sein – wenn das Buch dann auch einen echten Mehrwert bietet. Im Grunde mache ich genau das: Meine Videos gibt es gratis und dafür kann ich die Zielgruppe Hobby-Fotografen mit meinen Videos gezielt erreichen.

 

Produktion und Preisfindung

Ein physikalisches Produkt muss auch produziert werden und irgendwie zum Kunden kommen. Dafür fallen Investitionen und Kosten an. Die Produktionsmenge ist hier entscheidend. 2000 Magazine kosten nicht das Doppelte, wie 1000. Andererseits macht es wenig Sinn, 10.000 Produkte zu erzeugen und nur 500 zu verkaufen. Für das erste Magazin habe ich einen Vorverkauf gestartet, um abschätzen zu können, wieviele ich verkaufen kann. Wir hatten gehofft 500 zu verkaufen (und nicht mal die Druckkosten rein zu bekommen). Es wurden dann 2500, von denen noch rund 200 bei meinen Eltern für besondere Geschenke liegen. Für die zweite Ausgabe haben wir dann von Beginn an eine höhere Menge bestellt – und hoffen sie bis Weihnachten zu verkaufen. Ich kann aktuell nicht langfristig lagern.

Über den Preis habe ich lange mit jedem diskutiert, der sich darauf eingelassen hat. Was ist fair? Klar ist: Die Kosten und ein angemessener Lohn müssen rein kommen. Dazu habe ich alle Kosten aufaddiert. Design, Lektorat, Druck, Porto, Steuern, Buchhaltung, Hotels und Bahntickets. Da kommt eine Fünfstellige Summe zusammen, die nicht mit einer eins anfängt.

Lektion:  Der Preis bestimmt die Erwartungshaltung und er muss für die Zielgruppe angemessen sein.

22 EUR für ein hochwertiges Magazin ist am oberen Ende. Andererseits kosten Fachbücher oder Bildbände häufig 40 EUR und bieten nicht zwingend mehr Content. Wenn ich alle Magazine verkaufe, dann erhalte ich einen guten Return für mein Risiko als Unternehmer. Aber es reicht nicht für einen neuen BMW für meine Freundin. Muss es auch nicht. Wichtiger für mich ist: Wenn ich tausenden Fotografen dazu verhelfe, dass sie einen schönen Foto-Tag mit ihrer Freundin verbringen und am Ende kommt ein Foto raus, an dem sie Freude haben? Dann hat sich das Magazin gelohnt.

 

 

Fazit und Ausblick

Wie wir das Magazin planen habe ich hier im Blog bereits beschrieben. Unsere pragmatische Projektorganisation funktioniert für kleine Teams sehr gut, skaliert aber nicht. Und die Zukunft? Die nächste Ausgabe des Zielfoto-Magazins ist bereits in Arbeit. 25 Fotospots für Harz und Elbsandstein wird voraussichtlich im Februar gedruckt. Zwei bis drei Magazine wollen wir künftig pro Jahr herausbringen. Immer in Zusammenarbeit mit unseren Lesern. Gastbeiträge bleiben ein grosses Thema. Phililpp Zieger z.B. wird einiges zum Elbsandstein beitragen.

Weitere Themen rund um das Thema Selbstständig als Fotograf findest Du in der Playlist auf Youtube.

 

 

November 3rd, 2017|Categories: Beruf Blogger, Beruf Fotograf, Beruf Youtube|Tags: , |

9 Comments

  1. Michael 4. November 2017 at 6:27 - Reply

    Hi Stephan,
    Du machst das alles sehr gut! Im Grunde haben du und Benjamin mir das fotografieren beigebracht. Und die Magazine sind top of the class – da habe ich kein Problem die paar Euro mehr zu zahlen. Ein Manager-Magazin kostet 8 € und ist zugekleistert mit Werbung!
    Fazit: mach weiter so – aber nicht die Videos vergessen 😉

    VG Michael

  2. Christoph Feldhaus 3. November 2017 at 20:16 - Reply

    Na klar, in unserer immateriellen, schnelllebihßgen Welt der Smartphones und Konsorten besteht zunehmend ein Bedürfnis nach etwas, an dem man sich „Festhalten“ kann.
    EIne – keineswegs mit böser Absicht gestellte – Frage hätte ich noch: was qualifiziert Thomas dazu, korrekturzulesen?

    • Stephan Wiesner 4. November 2017 at 6:07 - Reply

      Er macht das gut.

  3. Olaf 3. November 2017 at 11:41 - Reply

    Schöner Beitrag und sehr offen, das finden ich gut. Aus meiner Sicht will ich aber noch mal sagen, dass ich mich über eine dual channel Strategie freuen würde. Ich publiziere beruflich Inhalte Digital und Print. Persönlich lese ich Zeitschriften nur noch auf dem iPad Pro. Ich kann man den Stift reinmalen, mir Notizen machen, suchen usw. Zeitschriften habe ich im turbulenten Familienalltag häufig nicht zur Hand, das iPhone schon.
    Im diesem Sinne, ich kenne Deine Antwort ja schon, trotzdem willl ich mich Gelegentlich wieder ins Gewissen rufen.
    Ich würde auch den selben Preis zahlen 😀.
    Grüße.

    • Stephan Wiesner 3. November 2017 at 11:44 - Reply

      🙂 Olaf, dann kennst Du die Vor- und Nachteile ja aus eigener Erfahrung. Ich werde auch weiter E-Books erzeugen, aber nicht den Inhalt der Zielfoto-Magazine.

      • Olaf 3. November 2017 at 12:03 - Reply

        Meinst Du das es Deine Print-Strategie schwächen würde, wenn Du das PDF zusätzlich anbieten würdest? Ich halte X-Platform für einen guten Ansatz, das machen viele Verläge so (Reinwerk). Was hälst Du von der Idee in der Printversion einen Code anzubieten, mit der man noch mal eine digitale Verion erwerben kann gegen Aufpreis😀?

        • Stephan Wiesner 3. November 2017 at 12:51 - Reply

          Dazu denke ich: Dann haben alle Deine Freunde auch etwas davon 🙂

  4. Flo 3. November 2017 at 9:48 - Reply

    Wie gewohnt ein sehr guter Content. Ich finde es super, dass du auch mal ansprichst, was dir an der Szene nicht so gefällt. Ich kann das so unterstützen, viele „Influencer“ wirken einfach nicht mehr glaubhaft (nicht nur in der Fotoszene, gilt überall).
    Ansonsten finde ich es klasse, dass du dich auch mal an ein etwas komplizierteres Produkt gewagt hast (steckt doch noch mehr dahinter als ein ebook). Dein Erfolg gibt dir recht und zeigt, dass man auch in der heutigen Zeit mit Offline und gar Print-Produkten noch Erfolg haben kann! Viele behaupten ja, der Markt sei tod…

    • Stephan Wiesner 3. November 2017 at 10:49 - Reply

      Weil „alle“ denken der Markt für gedruckte Produkte sei tot sind diejenigen, die da bewusst drauf setzen erfolgreich. Papier wird zum Retro-Produkt 🙂

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